通過複雜的銷售實現團購的6個步驟
B2B銷售中最大的挑戰之一是克服 團購批發 障礙。 你遇到的每個購買群體都有很高的可能性，即使它被很好地掩蓋了，也會隱藏著一些內部功能障礙。無論你的產品、價格和推銷有多好，如果你不發現並吸引買家群體中的利益相關者，幫助他們避免功能失調，你的交易就會岌岌可危。 根據CEB(企業執行委員會)進行的一項廣泛研究，平均有5.4人參與大多數B2B購買決策。當第二個人參與進來時，購買可能性從81%驟降至55%，急劇下降26%。當六個或更多的利益相關者參與時，購買可能性進一步下降到只有31%-比單個決策者整整低50個百分點。 上週，我與Consensus(前身為團媽團購網)創始人兼首席執行官加林·赫斯(Garin Hess)聊天。他們的軟件解決團購批發障礙問題的方法是，在銷售過程的早期向購買團中的每個利益相關者提供自定義視頻演示，然後分析購買團是如何與團購互動的。本週早些時候，他們宣布了新一輪的首輪融資(投資者包括前面提到的CEB Ventures公司，該公司寫了一本關於團購批發障礙的書，名為Challenger Customer)。他們面臨的挑戰是：讓世界知道他們的B2B演示自動化軟件在促進購買共識方面蓬勃發展。 加林和我討論了團購批發障礙的根源，以及如何解決它。 加林說：“最大的問題是，令人驚訝的是，大多數客戶經理不知道如何處理團購批發障礙。銷售專業人士經常抱怨'複雜的銷售'，但實際上只有'複雜的購買'--這就是銷售複雜的原因。這一切都是為了理解重要的買方正在發生的事情。” 為了完成一次復雜的採購，加林建議考慮採取六步法來開展銷售活動： 確定並支持一位冠軍。這並不總是意味著“老闆”--相反，它意味著團隊中似乎最有可能強烈支持變革的成員。利用該擁護者發現並吸引購買群體。如果可能，利用像Consensus這樣的技術比傳統方法更快地做到這一點，這樣你就可以盡快地讓他們參與進來。 用他們可以用來進行辯護的材料和工具武裝你的擁護者。不要只是交出你的股票演示文稿或小冊子，而是讓你的冠軍接觸到直接與小組不同成員交談的材料。獲得個性化演示至關重要，這樣團隊中的每個成員都可以專注於對其功能最重要的產品或服務方面。這不是要放棄你在銷售中的角色，因為你的冠軍擁有和你一樣的銷售技能的機會微乎其微。這是關於讓冠軍為你敞開更大的大門，讓你的材料發揮他們的作用。 一旦你確定...